Home » Consultoría » Analisis empresarial SAP » ¿Cómo implantar modelos de venta especializada y de volumen en el sector de la distribución farmacéutica?

Aunque el cambio constante es la característica que mejor define al sector de la distribución farmacéutica, 2013 ha sido un año especialmente intenso en cuanto a  novedades y movimientos empresariales, legislativos y técnicos que afectan al modelo de negocio de esta industria.

Desde el real decreto de racionalización del gasto farmacéutico, publicado en 2010 a las medidas extraordinarias para la reducción del déficit público (consecuencia de la crisis), o la polémica introducción del copago, los cambios legislativos se han sucedido en los últimos años. Desde 1993, cuando se reguló por primera vez, ya son casi 2.000 los medicamentos que han dejado de estar financiados por el Sistema Nacional de Salud, y el gasto medio por receta de los españoles se ha reducido un 20%[1]. En octubre de 2013, se publicó además el real decreto de distribución que afecta de manera directa al sector, ya que determina que son los laboratorios quienes deciden la forma de suministro a la farmacia, sin que este derecho quede reconocido para los almacenes mayoristas. También a finales del año pasado se publicó el real decreto que regula la venta directa al público a través de sitios web, para aquellos medicamentos que no requieran receta médica.

Según datos de Acofarma (Asociación de Cooperativas Farmacéuticas), España es el segundo país de la Unión Europea con mayor número de distribuidores, tan solo por detrás de Italia. Esta asociación ha contabilizado en todo el territorio nacional 52 sociedades de distribución farmacéutica, 30 cooperativas, 18 sociedades mercantiles y 4 centros farmacéuticos. Por su parte, las farmacias, cuyo número se ha incrementado significativamente en la última década hasta superar las 21.500, se enfrentan actualmente a graves problemas de financiación y acceso al crédito que incluso han afectado al abastecimiento en algunas comunidades autónomas. En cuanto a los laboratorios, el real decreto que regula la venta directa es uno de los cambios más importantes para el sector, unido al control logístico que queda ahora en sus manos. Para hacer frente a todas estas presiones externas e internas, varias cooperativas están estableciendo colaboraciones y protagonizando procesos de concentración.

 

Transformación del modelo de negocio

Todos estos cambios están provocando una transformación en los procesos de las empresas, especialmente para las cooperativas farmacéuticas. El sector en su conjunto se está orientando al modelo de negocio del retail, es decir, a la venta especializada y de volumen. Para que este cambio de modelo sea eficaz, las empresas precisan herramientas de control y optimización que garanticen la agilidad en el cumplimiento y adaptación a las nuevas normativas.

Tener un profundo conocimiento tanto del sector retail como del de la distribución farmacéutica, sumado a contar con un equipo de consultoría especializado y orientado a ofrecer soluciones ágiles y probadas, permitirá a las empresas del sector llevar a cabo esta transformación, reducir costes y ganar en competitividad.

En este sentido, dado que los márgenes de beneficio son cada vez más estrechos, la supervivencia de muchas empresas de distribución farmacéutica va a depender de su capacidad para reducir costes y para hacer frente a la creciente morosidad que se ha instalado en el sector. En este sentido, las soluciones de Business Intelligence dirigidas al negocio farmacéutico y la distribución mayorista permiten monitorizar con sencillez y de manera visual todos los indicadores de negocio relevantes, facilitando la toma de decisiones con información de calidad.

Una solución vertical de distribución farmacéutica óptima –como la desarrollada por Seidor- incluye módulos como el de “Maestros”, “Aprovisionamiento” y “Distribución”. Permite, por ejemplo, la clasificación de los clientes según criterios de SEGUIMED, rutas de reparto, formas de expedición (estándar, recogida, guardia), tratamiento de faltas o tratamiento de cubetas, así como tratamientos específicos de materiales (grupos de ruptura, datos para organizar la expedición, fórmulas para el cálculo de precios en la entrada de producto). Los proveedores pueden agruparse en lotes de lanzamiento de aprovisionamientos, corrección de unidades a pedir o recargos de PLV, y los lotes según precio y bonificaciones, además de un estricto control de caducidades y trazabilidad.

Asimismo, estas herramientas facilitan procesos específicos de planificación y propuesta de cantidades a acopiar, junto a la gestión del doble precio en la compra y control contable y operativo de los abonos pendientes de los laboratorios. La centralización de las comunicaciones facilita la gestión de los pedidos recibidos, con posibilidad de respuesta online de confirmación de disponibilidad, control de topes establecidos por farmacia o motivos de falta. A través de una pantalla de entrada rápida de pedidos, los usuarios pueden gestionar bonificaciones, controlar las aportaciones de los socios en cooperativas o determinar automáticamente las entregas y contenido de cubetas, entre otras muchas posibilidades.

Es el momento de mejorar los sistemas de información y poder tener así información al día que nos permita ir tomando decisiones en tiempo real.


[1] Informe “Actualidad del sector de la distribución farmacéutica”. Durán-Sindreu, noviembre de 2013.


Director oficina de Granada de Seidor
Diplomado en informática por Universidad de Granada. 27 años de experiencia en sistemas de información, infraestructuras y sistemas de gestión SAP. Responsable delegación Andalucía Oriental en Seidor y área de negocio sector distribución farmacéutica.

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